POLÍTICAS COMERCIALES — CORPORACIÓN AYLLU S.A.C.
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> Vigente desde enero 2026 · Aprobado por Gerencia Comercial y Finanzas
> Caso ficticio. Reglas inventadas para fines de enseñanza.

Este documento define las reglas del juego del área comercial. Cualquier
excepción necesita aprobación escrita según la tabla de la sección 7.

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1. DESCUENTOS POR CANAL
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Descuento sobre precio lista. Es el techo, no el punto de partida de la
negociación.

| Canal | Descuento estándar | Techo autorizado |
|---|---|---|
| Moderno — supermercados | 24% | 26% |
| Moderno — cash & carry | 22% | 24% |
| Moderno — hard discount | 30% | 30% (sin excepción) |
| Tradicional — distribuidores | 22% | 26% |
| Mayorista | 18% | 21% |
| Ecommerce marketplace | 14% (comisión) | 16% |
| Institucional / food service | 20% | 24% |

Regla del margen piso: ninguna operación se cierra por debajo de 32% de
margen bruto después de todos los descuentos y rebates. Si la cuenta cae bajo
ese piso, se escala a Gerencia Comercial y Finanzas.

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2. REBATES Y ACUERDOS COMERCIALES
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Solo aplican en canal moderno y siempre por contrato anual escrito.

| Concepto | Rango | Condición |
|---|---|---|
| Rebate por volumen | 1.5% – 3.0% | Se paga solo si cumple el volumen comprometido |
| Aporte de aniversario | Hasta 1.0% | Máximo un evento por cadena por año |
| Exhibición adicional | Se negocia por evento | Debe tener retorno medido en sell-out |
| Apertura de local nuevo | S/ 800 por local | Tope de 20 locales por cadena por año |

Todo rebate se provisiona mensualmente, no se reconoce al momento del pago.
El analista comercial es responsable de que la provisión esté al día en el
cierre.

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3. CONDICIONES DE CRÉDITO
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| Tipo de cliente | Plazo | Línea de crédito |
|---|---|---|
| Cadenas de retail | 60 días | Según contrato |
| Distribuidores exclusivos | 45 días | Hasta 1.5× su compra mensual promedio |
| Mayoristas | Contado o 15 días | Hasta S/ 80,000 |
| Institucional | 30 días | Hasta S/ 150,000 |
| Ecommerce D2C | Pago anticipado | No aplica |

Reglas duras:

- Cliente con factura vencida a más de 15 días entra en bloqueo de despacho
  automático.
- Ampliar línea de crédito lo aprueba Finanzas, nunca Comercial solo.
- El objetivo de DSO del área es ≤ 45 días. Hoy estamos en 48.

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4. PROMOCIONES
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Tipos permitidos

1. Descuento temporal de precio — máximo 4 semanas, máximo 3 veces al año
   por SKU.
2. Pack promocional (2×1, 3×2, packs armados) — requiere código de SKU
   propio, no se improvisa.
3. Bonificación en producto — máximo 5% de la compra, solo en tradicional y
   mayorista.
4. Material POP y exhibición — sale del presupuesto de trade marketing, no
   del margen del cliente.

Reglas

- Toda promoción necesita un análisis de impacto en margen previo, hecho por
  el analista comercial.
- Ninguna promoción puede dejar el margen del SKU por debajo de 30% durante
  la vigencia.
- Las promociones de canal moderno se cargan en el sistema con 21 días de
  anticipación.
- No se hacen promociones simultáneas del mismo SKU en moderno y tradicional:
  desordena el precio en la calle.

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5. PRECIO Y COHERENCIA ENTRE CANALES
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- El precio online por unidad nunca baja del PSR de bodega. El canal digital
  no compite contra la bodega.
- El PSR es sugerido, no impuesto: no se le puede exigir a un cliente que lo
  respete.
- Las listas de precios se revisan dos veces al año: marzo y setiembre.
  Ajustes fuera de calendario requieren aprobación de Gerencia General.
- Un aumento de lista se comunica a los clientes con 30 días de anticipación
  mínimo.

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6. DEVOLUCIONES Y PRODUCTO VENCIDO
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| Situación | Regla |
|---|---|
| Producto en mal estado por transporte | Se cambia 100%, sin discusión |
| Producto próximo a vencer en canal moderno | Se acepta devolución hasta 2% de la compra del mes |
| Producto vencido en tradicional / mayorista | No se acepta devolución |
| Lanzamiento nuevo (primeros 6 meses) | Se acepta hasta 5% de devolución |

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7. QUIÉN APRUEBA QUÉ
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| Decisión | Aprueba |
|---|---|
| Descuento dentro de política | Jefatura del canal |
| Descuento sobre el techo, hasta 3 puntos extra | Gerencia Comercial |
| Descuento que rompe el margen piso de 32% | Gerencia Comercial + Finanzas |
| Promoción dentro de política | Jefatura del canal, con análisis del analista |
| Promoción bajo 30% de margen | Gerencia Comercial |
| Nuevo cliente en canal moderno | Gerencia Comercial |
| Ampliación de línea de crédito | Finanzas |
| Cambio de lista de precios | Comité de precios (Comercial + Finanzas + Marketing) |
| Cambio fuera de calendario de precios | Gerencia General |

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8. REGLAS DE CONDUCTA COMERCIAL
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- No se pactan condiciones verbales. Lo que no está por escrito, no existe.
- No se prometen fechas de entrega sin confirmación de Supply Chain.
- Ningún cliente individual debe superar el 15% de la venta total de la
  compañía.
- Los acuerdos con distribuidores son exclusivos por territorio: no se
  vende a un distribuidor fuera de su zona asignada.
- Todo compromiso con un cliente que involucre dinero (rebate, aporte, bonificación)
  se registra en el sistema el mismo día en que se pacta.
